Etape 1 ) L’objectif stratégique
- contrer des menaces, marché en phase de déclin
- leadership sur un secteur
- compétitivité ( réduction des coûts, …. )
- répartition des risques, diversification, gain de parts de marché
- atteindre une taille critique
- opérations financières ( introduction ultérieure en bourse )
Chacun de ces objectifs détermine un cahier des charges spécifique, lequel constitue le fil rouge
de sélection des cibles potentielles.
Etape 2) Les éléments financiers & juridiques
L’ingénierie financière ainsi que le montage juridique ( lequel doit être confié à votre avocat d’affaires )
doivent être adaptés non seulement en fonction de votre objectif ( acquisition d’une ou plusieurs cibles )
mais aussi au regard d’éléments patrimoniaux.
Selon le cas, des investisseurs pourront venir se greffer sur l’opération.
Etape 3 ) La recherche de cibles
Une stratégie de recherche, sur base du cahier des charges, doit alors être formalisée sachant que
la grande majorité des opérations de croissance externe s’effectue par approche directe ( il est rare de
trouver de suite une cible en phase de cession sur un marché atomisé ).
Ceci nécessite une approche spécifique lors de la prise de contact, le dirigeant de la cible ne se situant
pas automatiquement dans une optique de cession mais plutôt à l'écoute des opportunités..
Le sourcing constitue donc une phase importante de l’opération, de même que la veille permanente
d’opportunités ( entreprises en phase effective de cession ).
Etape 4 ) L’analyse préliminaire de la cible
Dans un premier temps, les éléments économiques sont collectés puis traités en priorité ( couples produits
/ marchés, valeur ajoutée, analyse des éléments financiers).
Il convient aussi de contrôler :
- la gestion du facteur humain et ses risques potentiels.
- la pertinence du système d’information.
- les économies d’échelles envisageables ( ex : mutualisation du back office, … ).
Ces différents éléments permettent de calibrer les synergies potentielles de rapprochement et de définir
une stratégie de négociation adaptée..